Reverse DNS: chi visita il mio sito web?

Sapere chi visita il mio sito web √® possibile, anche se all’interno di certe limitazioni, sia tecniche che legislative. In questo articolo, rivolto alle aziende B2B, ti descrivo come sia possibile e quali vantaggi offra la tecnologia del reverse DNS che permette di conoscere chi sta visitando il nostro sito web.

E con “chi sta visitando” intendo dire proprio il nome dell’azienda (e in alcuni casi, come vedremo alla fine anche il nome dell’utente).

Reverse DNS: dati, dati e ancora dati

Occupandomi di data-driven marketing, sono costantemente alla ricerca di sorgenti di dati da integrare all’interno dei processi di acquisizione e analisi delle informazioni per i miei clienti.

√ą possibile conoscere l’identit√† delle aziende che visitano il nostro sito web grazie ai dati di dominio pubblico necessari fondamentalmente al funzionamento del web.

Senza entrare in dettagli tecnici, si tratta in particolare di Indirizzo IP e record DNS. Nello specifico poi, gli strumenti di cui ti sto per parlare e che rendono possibile sapere chi visita il mio sito web, utilizzano la tecnica nota come Reverse DNS.

L’indirizzo IP e il DNS

In termini molto semplici, quando navighiamo su un sito web, da casa, dall’ufficio o in giro dal nostro smartphone, il dispositivo che stiamo utilizzando √® sempre e costantemente associato ad un numero che, in quel preciso istante e per tutto il tempo in cui resteremo online, utilizzeremo solamente noi.

√ą l’indirizzo IP ed √® come se fosse la targa della nostra automobile, solo che in questo caso √® quella del nostro computer, tablet, smartphone, smart TV o qualsiasi altro dispositivo connesso a Internet.

L’indirizzo IP √® un dato pubblico che ogni dispositivo connesso ad internet possiede. Anche il tuo dispositivo ne ha uno e in questo momento √® questo: 100.24.113.182.

Non preoccuparti. Il numero che vedi qui sopra √® generato automaticamente. √ą un’informazione pubblica, ma comunque protetta dal GDPR. Infatti il mio sito (e qualunque sito sul quale tu possa navigare) pu√≤ vedere questa informazione, ma non pu√≤ utilizzarla come gli pare e piace. Deve farlo secondo quanto riportato nei documenti di privacy policy e cookie policy.

Come √® facilmente intuibile, poich√® ogni dispositivo ha un indirizzo IP differente, esiste anche un registro degli indirizzi IP, che proseguendo con la nostra analogia, √® l’equivalente del registro automobilistico.

Questo registro si chiama DNS e (semplificando) in ogni riga di questo registro c’√® una coppia di valori: un indirizzo IP e un nome.

Quando tu nel browser digiti ad esempio www.google.com o www.omarventuri.it, in realt√† stai chiedendo al “registro pubblico degli indirizzi IP” (al DNS) di darti l’indirizzo IP di quel sito, perch√® √® con l’indirizzo IP che puoi sapere come trovarlo.

Schema della sequenza delle chiamate tra browser e DNS per arrivare al sitpo web
Uno schema semplificato di come si passa dall’indirizzo all’IP

Ma questi sono aspetti tecnici e dettagli che non devi conoscere.

Infatti tutti noi navighiamo tutti i giorni sul web, ma pochissimi di noi sanno che esistono gli indirizzi IP e ancora meno sanno cosa sia un DNS.

Un indirizzo IP non è (sempre) per sempre

Ultima nota fondamentale per capire come funziona la tecnologia che ci permette di sapere chi naviga il nostro sito web.

Quando accendo il mio smartphone e questo si collega alla rete (WiFi o mobile che sia), al mio smartphone Рcosì come ad ogni altro dispositivo come ti ho detto Рviene assegnato un indirizzo IP e questo rimane lo stesso fino a che lo smartphone non si disconnette (cade la rete, spengo lo smartphone o altri eventi analoghi).

La connessione wifi o mobile di per sè non incide sul tipo di indirizzo IP

Questo accade nella maggior parte dei casi anche quando si naviga da casa. Magari il mio modem ADSL o fibra rimane connesso per una settimana… poi salta la corrente per 30 secondi e il modem si riavvia. Ogni volta che un dispositivo si riconnette ad Internet, nella maggior parte degli scenari domestici, a quel dispositivo verr√† assegnato un nuovo indirizzo IP (“nuovo” nel senso di “diverso da quello che aveva in precedenza”).

Volendo scoprire a posteriori il dispositivo che aveva uno specifico indirizzo IP in un certo momento, in molti casi sar√† necessario rivolgersi al provider (Telecom, Wind e cos√¨ via)… operazione riservata alle forze dell’ordine e in determinate circostanze.

Ma in alcuni contesti è possibile comprare un indirizzo IP e fare in modo che questo sia utilizzato sempre da uno stesso dispositivo (o insieme di dispositivi). Si parla in questi casi di indirizzi IP statici.

Ora, le cose sono un po’ pi√Ļ complicate di cos√¨, ma a noi quello che interessa √® che se nella quasi totalit√† delle utenze domestiche, gli utenti hanno un indirizzo IP dinamico (che cambia ogni volta che si riavvia lo smartphone), al contrario nella quasi totalit√† degli scenari business, le aziende hanno indirizzi IP statici.

Reverse DNS

Ed √® proprio sulla base di questa caratteristica che √® possibile sapere chi visita il nostro sito web. Gi√†, perch√® le aziende hanno indirizzi IP statici in genere e quindi √® possibile – perch√® sono dati pubblici – dato un indirizzo IP, risalire al nome dell’azienda al quale √® assegnato quell’IP.

Questo operazione in gergo si chiama reverse DNS, perch√® √® esattamente questo: l’opposto di quello che fa in genere il DNS.

Quando noi vogliamo navigare su un sito, digitiamo un indirizzo nella barra degli indirizzi del browser. Questo indirizzo viene passato a un DNS che ci restituisce un indirizzo IP con il quale poi possiamo raggiungere il sito web desiderato.

Quando un utente visita il nostro sito, possiamo prendere il suo indirizzo IP e con un’operazione di reverse DNS possiamo ottenere il nome associato.

Tecnicamente non ci interessa come questo avvenga, ci interessa sapere che è possibile e che è legale (sì, anche rispetto a GDPR e Cookie Law), sempre che privacy e cookie policy siano aggiornate.

Alcune note sul reverse DNS

Nota che:

  • S√¨, l’indirizzo IP di un utente √® un dato personale e come tale √® protetto dalla GDPR (approfondisci con l’intervista che ho fatto a iubenda)
  • S√¨, per poter utilizzare un software di reverse DNS devi installare probabilmente dei cookie e quindi devi aggiornare la cookie law (guarda il mio video sulla cookie law, parte di una serie sul data-driven marketing per PMI)
  • No, con il reverse DNS non potrai sapere che Mario Rossi, da casa sua, ha visitato il tuo sito. Con il reverse DNS puoi sapere che qualcuno, da un ufficio della Acme Spa (ossia da un’azienda) ha visitato il tuo sito.

Quando Mario Rossi visita il tuo sito da casa sua utilizzando un indirizzo IP dinamico, vedrai qualcosa del tipo “telecom italia s.p.a.” o “wind tre s.p.a.”. Viene mostrato cio√® il nome del provider che fornisce l’accesso.

Aziende B2B
Il reverse DNS è una tecnologia utile alle aziende B2B

Questo √® il motivo per il quale il reverse DNS √® adeguato alle aziende B2B e in genere √® inutile per le aziende B2C. Le aziende B2B si rivolgono ad utenti che stanno navigando all’interno della rete aziendale (sia dall’ufficio che da casa, in quest’ultimo caso tramite una VPN).

Poich√® navigano da una rete aziendale, sfruttano un indirizzo IP statico al quale √® associato il nome dell’azienda.

Caratteristiche dei software di reverse DNS

Ora che abbiamo capito cosa sia il reverse DNS, possiamo apprezzare meglio i software che permettono di darci queste informazioni.

Un software di reverse DNS è ovviamente in grado di fornirti i dati delle aziende che stanno visitando il tuo sito.

In genere è inoltre caratterizzato da:

  • integrazione semplice: sul tuo sito devi inserire un piccolo pezzo di codice (uno script), in maniera analoga a quello che inserisci per Google Analytics (puoi guardare questo video per avere pi√Ļ informazioni).
  • storicit√† della visita: per ogni azienda il sistema √® in grado di aggregare i dati e di mostrarti cosa quell’azienda ha visto sul tuo sito, nel tempo. Quindi puoi renderti conto ad esempio se una certa azienda ultimamente sta tornando pi√Ļ volte sul tuo sito e quali pagine ha visitato.
  • integrarsi con il tuo CRM: puoi creare delle regole per le quali, in automatico al verificarsi di determinate condizioni, un contatto viene inserito nel tuo CRM per poter essere elaborato poi dal tuo reparto vendita (su questo punto ci torno ancora tra poco, perch√® c’√® altro da dire).
  • ricerche semplificate: hai a disposizione un pannello di gestione dove vedi la cronologia delle aziende che hanno visitato il tuo sito. Da qui puoi effettuare delle ricerche.
  • arricchimento dei dati: dal momento che √® possibile sapere quali sono le aziende che visitano il tuo sito, questi strumenti sono in grado di arricchire le informazioni recuperate dal DNS andando ad interrogare altre sorgenti dati, come ad esempio LinkedIn. Sono quindi in grado di mostrarti anche i nomi di alcuni dipendenti dell’azienda che ha visitato il tuo sito (pur senza garanzia che sia stata proprio quella persona ad effettuare la visita)

Leadfeeder

Ho testato diversi sistemi di reverse DNS per i miei clienti e uno di quelli con il quale mi sono trovato meglio, anche al punto di vista del rapporto qualità/prezzo, è decisamente Leadfeeder.

Guarda il video e scopri cos’√® Leadfeeder

Leadfeeder ha tutte le caratteristiche che ho elencato poco prima, oltre a tante altre, come ad esempio il lead scoring automatico, un sistema di classificazione delle aziende che visitano il sito sulla base del comportamento. Pi√Ļ le visite sono frequenti ed interessanti, pi√Ļ l’azienda √® visibile… quindi tu puoi trovare pi√Ļ facilmente le aziende pi√Ļ interessate alla tua proposta.

Con questo link, puoi provare gratuitamente la versione premium di Leadfeeder per 14 giorni.

Interfaccia di Leadfeeder che mostra lo storico di navigazione di un'azienda

Un’altra delle cose interessanti di Leadfeeder √® il suo piano di abbonamento.

Hai solo due versioni:

  • Una versione gratuita e limitata nelle funzionalit√†
  • Una versione che invece comprende tutto. Nessuna opzione aggiuntiva da acquistare a parte come invece accade per altri sistemi.

Vuoi integrarti con un CRM? Le funzionalità di integrazione sono incluse.

Vuoi accedere ai dati grezzi attraverso le API per elaborarli in tuoi sistemi? Le API sono incluse.

Sei interessato ad informazioni aggiuntive delle aziende, come il settore merceologico o il numero di dipendenti? Queste informazioni sono incluse.

La versione Premium ha poi diverse soglie di prezzo che dipendono unicamente dal numero di lead unici riconosciuti ogni mese. Fino a 100 contatti, costa 55 $/mese (con abbonamento annuale). Fino a 200 contatti costa 71$/mese e così via.

Sono tanti? Sono pochi? Il mio suggerimento è di provare e solo poi fare le valutazioni. Comunque, andiamo avanti, perchè ci sono altre cose interessanti da sapere.
Ad esempio, cosa ci puoi fare con i dati che raccogli con Leadfeeder?

Cosa ci posso fare con i dati raccolti?

E qui viene il punto al quale prestare davvero molta attenzione. Perch√® il concetto di lead non √® ben definito (qualcuno dice che un lead dovrebbe lasciare almeno un’email, qualcuno chiede qualche informazione in pi√Ļ ).

Un lead √® qualcuno che mostra interesse nel nostro prodotto/servizio… qualcuno che potenzialmente √® interessato, pur non essendo ancora stato qualificato. Seguendo questo ragionamento quindi anche chi visita il nostro sito sta in qualche modo esprimendo un interesse, giusto?

Certo! Questo può anche essere vero. Il punto però non è questo.

Non si tratta di stabilire se chi visiti il sito sia o meno un lead.

Venditore che utilizza un CRM per trasformare i lead in clienti

Piuttosto, il punto è: un venditore, una volta che il sistema carica il contatto nel CRM (magari con i dati presi da LinkedIn), può contattare quella persona per una proposizione commerciale (o anche solo per una prima telefonata conoscitiva)?

La risposta secca è NO.

Perch√® non posso contattare direttamente un “semplice” visitatore?

Non si può contattare quella persona per una proposta commerciale. Anche se parliamo di un indirizzo email diretto pubblico, non lo si può utilizzare per finalità di marketing.
Per indirizzo diretto intendo un indirizzo che permetta di identificare direttamente la persona, come ad esempio [email protected][email protected] al contrario non permette di identificare direttamente nessuna persona e si potrebbe utilizzare, ma qui ti suggerisco caldamente di dare un’occhiata alla risposta che d√† iubenda sul tema in questo breve video).

E le limitazioni non si fermano al solo indirizzo email. Anche il numero di telefono diretto non pu√≤ essere utilizzato (sempre per finalit√† di marketing)… anche nel caso in cui lo stesso numero di telefono sia disponibile pubblicamente online.

Non si può perchè email e numero di telefono sono dati personali che possono essere gestiti/utilizzati per specifiche finalità regolamentate dal GDPR (ti rimando ancora alla mia intervista a iubenda a proposito).

Le finalità previste sono diverse.

I dati di navigazione sono protetti dal GDPR

Per alcune non serve il consenso dell’utente: se devo utilizzare i dati dell’utente per assolvere un obbligo di legge ad esempio.

Per altre – come ad esempio e in particolare le finalit√† di marketing – il consenso dell’utente √® necessario.

L’utente deve fornire il consenso per utilizzare i suoi dati per ogni singola finalit√†. Ricevere telefonate per essere aggiornati sui nuovi servizi √® una finalit√†. Iscriversi alla newsletter √® una finalit√†. Essere contattati per approfondire il prodotto XYZ √® una terza finalit√†.

Il consenso per una finalit√† non si estende ad altre finalit√†. In altre parole: se un utente compila un modulo con il quale richiede di essere contattato per avere pi√Ļ informazioni sul servizio di (esempio) hosting, non siamo autorizzati in nessun modo ad inserire il suo indirizzo email nella nostra newsletter.

A meno che nel modulo di contatto non sia espressamente presente una checkbox dedicata, relativa appunto a questa finalit√† (iscrizione alla newsletter) e l’utente non l’abbia selezionata.

Come posso utilizzare i dati di Leadfeeder?

Posto che con i servizi di reverse DNS non conosco direttamente l’identit√† di chi mi visita, ma al limite il sistema, come fa quantomeno Leadfeeder, pu√≤ fornirmi alcuni contatti (in genere il top management, preso dal database di LinkedIn). Posto ci√≤, i dati di Leadfeeder sono comunque interessanti e utili. Perch√®?

Contatto indiretto

Come prima cosa, perch√® se √® vero che non posso contattare direttamente una persona per una proposta commerciale (anche se i suoi dati sono disponibili online) solo perch√® qualcuno della sua azienda sta visitando ripetutamente il mio sito, √® pur vero che posso contattare l’azienda passando dal centralino, da un modulo di contatto presente sul sito o da un indirizzo generico.

Certo! Lo so benissimo che non √® la stessa cosa… ma cosa ne diresti tu se ogni volta che visiti il sito web della Telecom, della Vodafone o della Wind, qualcuno ti telefonasse? (che poi, magari gi√† lo fanno, accidenti, ma non voglio aprire questa parentesi qui).

venditore al telefono

Quindi. Installi Leadfeeder. Vedi che da una certa azienda stai registrando pi√Ļ visite da un po’ di tempo. Potresti provare a chiamare il centralino e chiedere di poter parlare con il tuo interlocutore di riferimento (responsabile IT, responsabile acquisti, responsabile HR, titolare e cos√¨ via).

√ą comunque una telefonata che potrebbe rientrare nella tua attivit√† di lead generation, solo che stai chiamando un’azienda che magari ti conosce gi√†… non √® esattamente una cold call.

Campagna ABM – Account Based Marketing

I dati di Leadfeeder sono interessanti anche perchè possono essere lo spunto per una campagna di Account Based Marketing.

√ą vero, poich√® stiamo parlando di visite sul nostro sito web, possiamo attivare una campagna di retargeting (il retargeting √® poi uno degli argomenti che tratto nel mio corso di Marketing Digitale per Manager su Udemy… dai un’occhiata alle lezione gratuite).

Ma il retargeting si rivolge a tutti i visitatori del sito web. Nel caso di siti molto trafficati o di volontà di rivolgersi solo a determinate aziende, magari con messaggi personalizzati, una campagna ABM è la scelta migliore.

Poniamo il caso di scoprire che sul nostro sito ci siano diverse visite provenienti da (esempio) Autogrill.

Come potremmo sfruttare questa informazione?

Beh, potremmo preparare una creativit√† specifica per Autogrill, qualcosa che parli evidentemente ed esclusivamente alle persone di Autogrill, e la potremmo far girare in una campagna LinkedIn configurata affinch√® mostri questa cretivit√† solo al top management di Autogrill. Come vedi in figura, con le aziende pi√Ļ grandi questo √® possibile, poich√® si supera il limite minimo di 300 contatti richiesto per avviare una campagna su LinkedIn.

Esempio di impostazione di campagna Account Based Marketing in LinkedIn
Esempio di semplice configurazione di campagna ABM su LinkedIn

Nuove campagne per opportunità non sfruttate

Poichè Leadfeeder ti dà informazioni sui settori merceologici delle aziende che visitano il tuo sito, una delle situazione che si potrebbero verificare è quella di rendersi conto di registrare un aumento di visite da un certo settore, al quale non corrisponde un aumento di opportunità.

Questo potrebbe far emergere la necessità di predisporre una nuova area del proprio sito ottimizzata per il settore merceologico e magari una nuova campagna di comunicazione (creatività, annunci sponsorizzati, landing page) focalizzata su questo settore.

√ą possibile conoscere l’identit√† della persona che sta visitando il mio sito?

Abbiamo detto che posso sapere chi visita il mio sito web, ma posso farlo in termini di azienda e non di persona.

Questo quantomeno è vero per il reverse DNS che mi permette di avere informazioni sulle visite di utenti anonimi o che visitano il mio sito per la prima volta.

Con questa tecnologia non posso fare altro perchè le informazioni non sono disponibili.

Tuttavia, senza voler aprire nella parte terminale di questo articolo un nuovo tema, con piattaforme di Mail Marketing o di Marketing Automation √® possibile conoscere – anche in tempo reale – l’identit√† di alcuni visitatori.

Posso conoscere l’identit√† di chi visita il mio sito, quando la visita nasce da una mia azione rivolta ad una specifica persona.

Un esempio concreto per conoscere l’identit√† del visitatore

Un semplice esempio ti chiarir√† come sia possibile conoscere l’identit√† di chi visita il tuo sito.

Supponiamo di avere un elenco di email con 1.000 contatti e di voler inviare una mail a 100 di questi contatti.

Supponiamo inoltre per semplicità, che nella mail che manderemo, ci sia lo stesso link per tutti, che porterà gli utenti sulla pagina del prodotto ROSSO. Un solo link.

Qualcosa del tipo www.mia-azienda.it/rosso.html.

Se mando questa mail html a 100 persone della mia lista utilizzando una piattaforma di Mail Marketing o di Marketing Automation, la piattaforma sarà in grado di modificare automaticamente il link della mail, inserendo un link differente per ognuna delle 100 mail.

Quindi se 2 utenti cliccano il link, ognuno sulla propria copia della mail ricevuta, anche se alla fine entrambi apriranno la stessa pagina www.mia-azienda.it/rosso.html, il sistema Рattraverso alcune soluzioni tecniche che non ci interessano in questo momento Рsarà in grado di identificarli.

E questo funziona su qualsiasi sito. Non stiamo parlando di un ecommerce o di un sito dove gli utenti si registrano ed effettuano poi il login. Stiamo parlando di un qualsiasi sito aziendale dove semplicemente le persone navigano le pagine, senza effettuare alcun login.

Conclusioni

In questo articolo abbiamo visto come sia possibile sapere chi visita il nostro sito web e come utilizzare queste informazioni.

Abbiamo visto cosa sia il reverse DNS, quali informazioni ci fornisce e ti ho parlato di Leadfeeder (ti ricordo che con questo link puoi attivare una prova gratuita di 14 giorni della versione Premium).

Ti ho mostrato poi tre scenari nei quali puoi utilizzare con successo le informazioni di Leadfeeder: contatto indiretto, ABM e nuove campagne.

Infine ti ho accennato alle piattaforme di Mail Marketing o di Marketing Automation (no, non sono la stessa cosa, ma entrambe possono tracciare gli utenti) che ti permettono di conoscere l’identit√† di chi sta navigando il tuo sito, a condizione che la sessione inizi da un link tracciato.

Un’ultima nota.

Il reverse DNS è una soluzione per molte aziende B2B, ma non per tutte. Un sito con poco traffico non potrà trarre beneficio da uno strumento come Leadfeeder.

Si parla spesso di “dati”, ma non sono i dati in s√® ad essere interessanti, quanto perlomeno le informazioni che si estraggono da questi dati (vedi a tal proposito il concetto di piramide DIKW).

E per estrarre informazioni utili, sono necessari un po’ di dati, ossia un po’ di visite sul proprio sito.

Non posso quantificare questo “un po'” (la prova gratuita di 14 giorni serve anche a questo). Ogni azienda √® spesso un caso a s√® e il sistema va provato per capire la qualit√† delle informazioni restituite.

Ti ricordo infine il mio corso di Marketing Digitale per Manager su Udemy, aggiornato con tutte le ultime novit√†. Non richiede presequisiti, √® pensato per i manager (o aspiranti tali) ed affronta tutte le tematiche del marketing digitale. Dai un’occhiata al programma e alle lezioni gratuite.


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